1. 특별한 양말을 만든 스탠스
양말 하면 어떤 생각이 드시나요? "발을 보호하기 위해서 신는 것이다. 또는 패션에 하나다."라고 생각하는 사람 등 거의 대부분이 비슷하게 생각하겠죠. 맨발로 구두나 신발을 신기에는 좀 어딘가 허전한 느낌이 들기도 하고요. 발에 신는 만큼 시간이 좀 지나면 구멍이 나서 신지 못하는 경우도 종종 있습니다. 구멍 난 양말을 신은 줄도 모르고 여러 사람 앞에서 창피를 당한 적이 있기도 합니다. 그렇게 생각해보면 양말에 대한 추억도 참 많은 것 같습니다.
언제부터인가 양말에도 종류가 있고 무엇을 하냐에 따라서 다른 양말을 신어야 한다는 것을 알게 되었습니다. 그때부터는 야구를 할 때, 등산할 때 등등 특별한 활동을 할 때는 그것에 맞는 양말을 신었던 것 같습니다. 더구나 양말이 다른 사람들에게 보여지는 활동을 할 때는 여간 신경이 쓰이는 게 아닙니다. 등산양말을 신을 때처럼 하의 겉으로 감싸 올려서 착용해야 하는 경우같이 말이죠.
예전에 누가 양말에 신경을 썼겠습니까? 싼 가격에 많이 구입할 수 있으면 좋았고, 모양은 무난하면 그만이었죠. 그만큼 세상이 많이 바뀌었습니다. 여유를 갖고 풍족하게 사는 사람들이 늘어나면서 예전에는 관심을 갖지 않았던 것들이 관심을 갖게 되었습니다. 오늘 소개할 스탠스(Stance)라는 스타트업 역시 양말에 대해 관심을 갖게 만든 장본인이라고 할 수 있습니다. 스탠스는 양말을 특별하게 만들었습니다.
2. 스탠스의 탄생과 성장
스탠스는 실리콘 밸리 벤처투자 담당으로 근무하던 제프 컬에 의해서 2009년 미국에서 설립되었습니다. 스탠스를 설립한 동기는 우연하게 일어났습니다. 뭔가 특별한 경험에서가 아니라 휴가기간 중에 대형마트에서 본 양말 때문이었습니다. 그곳에서는 하나같이 비슷한 모양과 종류로 된 양말이 있었던 것이죠. 제프 컬은 이것을 보고 영감을 얻었습니다.
스탠스는 설립 이후 기존 양말과는 다르고 독특하게 유명한 운동선수 얼굴이나 화려한 무늬를 양말에 넣기 시작했습니다. 그 결과 2010년부터 4년간 약 1,500만 켤레를 판매하기에 이르렇고, 2015년에는 한해만 1,200만 켤레를 판매하여 엄청난 인기를 얻게 되었습니다.
양말에 작은 변화만 주어도 차별화가 가능하다고 생각했던 것이고, 그런 영감이 지금에 스탠스가 있게 하였던 것입니다. 많은 사람이 창업을 하는 데 있어서 어떻게 하면 신선하고, 혁신적인 아이템이 없을까라고 생각하고 멀리서 답을 찾으려고 합니다. 그러나 제프 컬은 그 답이 의외로 아주 가까이에 있다는 것을 말해주고 있습니다.
3. 스탠스의 3가지 성공 전략
스탠스가 엄청난 성공을 할 수 있었던 것은 무엇 때문일까요? 먼저 스탠스 양말은 럭셔리한 고급 양말 브랜드라는 이미지를 구축했기 때문입니다. 가격대를 보면 10달러에서 40달러에 이르기까지 다양한데 보통 양말에 4배 이상 높은 가격입니다. 가격으로 고가라는 인식을 갖게 했습니다. 그다음은 장소인데 코로나 상황 이전까지만 해도 오프라인 매장을 주로 하여 중고가에 제품을 판매했고, 온라인 매장은 저가 위주로 한정해서 판매했습니다. 브랜드 이미지를 구축하는 데 있어서 어디에서 무엇을 판매하느냐가 중요할 수도 있습니다. 명품이라고 하는 업체들이 오프라인 매장을 고수하는 이유도 여기에 있다고 봅니다. 스탠스에 이런 전략도 아마 럭셔리 이미지를 살리기 위한 것이 아니었나 싶습니다.
두 번째는 스타 마케팅입니다. 배우 윌 스미스, 농구선수 드웨인 위에드 등 유명인을 투자자로 유치해 홍보에 활용했습니다. 더구나 농구선수 얼굴을 양말에 디자인하거나 유명한 아티스트가 디자인한 양말도 출시했습니다. 배트맨을 디자인한 양말도 있습니다. 소비자들은 배우나 유명 농구선수들에 팬으로서 양말 자체가 중요한 게 아니라 그 가치를 가진 특별한 것이라고 인식한다는 것입니다. 양말을 착용하는 순간 다른 사람과는 다른 쉽게 얻을 수 없는 가치를 얻었다고 생각하는 것이겠죠.
마지막으로 성공할 수밖에 없었던 것은 끊임없는 연구개발에 있습니다. 미국 산클레멘테 스탠스 본사에는 R&D센터가 있는데 여기에서는 양말 착용감이나 디자인하는 것 등에 대한 많은 것을 연구하고 개발합니다. 한마디로 스탠스가 꾸준하게 성공할 수밖에 없는 것은 현실에 머무르지 않고 미래지향적으로 나아가고 있기 때문이라고 생각합니다.
4. 마치며
지금까지 창업자에 아이디어로부터의 출발과 성장, 성공전략까지 스탠스 양말에 대해서 알아봤습니다. 고작 양말 업체라고 말할 수 있으나 세계적인 유명 브랜드로 성장한 업체라는 사실을 알아야 합니다. 커다란 변화가 아닌 작은 변화로 차별화하여 지금에 이른 스탠스는 지금도 창업을 준비하고 있는 많은 사람에게 어떻게 어떤 아이템을 가지고 창업을 해야 할 것인가라는 물음에 이정표가 되리라 생각합니다.
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